Gli Appunti dal Circuito nascono spesso così. Da qualcosa che stiamo vivendo.
Quest’anno, per la prima volta, in negozio abbiamo deciso di proporre una vendita promozionale.
Una scelta che, inevitabilmente, ci ha portato a riflettere su una domanda più grande.
Per aumentare la domanda di moda sostenibile, possiamo utilizzare alcune leve tradizionali senza perdere ciò che conta davvero?
Perché il prezzo è spesso indicato come una delle principali barriere verso scelte più sostenibili.
E allora ci siamo chiesti se alcuni strumenti, utilizzati con attenzione e senza perdere di vista il loro significato, possano aiutare più persone ad avvicinarsi a un modo diverso di vestire.
Come facciamo spesso quando nasce una domanda, abbiamo iniziato a informarci.
Le persone stanno cambiando?
Nel 2025 Confcommercio stima una spesa media di circa 203 euro a famiglia durante il periodo dei saldi. Federconsumatori parla invece di circa 148 euro.
Al di là dei numeri, ci ha colpito un altro aspetto. Sempre più spesso si parla di consumatori più prudenti e selettivi rispetto al passato. Persone che confrontano, aspettano e programmano.
Questa osservazione ci ha fatto riflettere.
Perché aspettare una promozione non significa necessariamente acquistare in modo impulsivo. A volte significa semplicemente aspettare il momento giusto.
Magari c’è un capo che desideriamo da tempo, ma che in questo momento non riusciamo a permetterci. E allora aspettiamo. Forse non per comprare di più, ma per comprare qualcosa che avevamo già scelto.
Le persone non comprano solo in base ai valori
Approfondendo, abbiamo scoperto qualcosa che gli studiosi chiamano value-action gap. Molte persone dichiarano di voler acquistare in modo più sostenibile, ma poi, nella vita reale, entrano in gioco altri fattori.
Il prezzo, le abitudini, la comodità, la fiducia, le esperienze precedenti. Perché le persone non comprano solo in base ai propri valori, comprano anche in base a ciò che è possibile fare nella loro vita quotidiana.
Questa parte ci ha colpito molto. Perché forse le persone non sono incoerenti, sono semplicemente persone.
Con un budget, con altre priorità, con una vita reale.
E forse la sostenibilità non si diffonde soltanto attraverso i valori, si diffonde anche attraverso esperienze positive.
(Fonti: McNeill & Moore, International Journal of Consumer Studies; Lundblad & Davies.)
Facciamo un passo indietro
Storicamente, nel settore moda, saldi e vendite promozionali nascono per favorire il ricambio delle collezioni e liberare spazio per le stagioni successive.
Ed è proprio il concetto di stagionalità che ha reso necessario questo strumento.
Ma oggi ci siamo abituati a pensare che un capo perda automaticamente valore con il passare delle stagioni. Come se un vestito smettesse di essere bello, comodo o adatto a noi solo perché è cambiato il calendario.
Eppure un capo continua ad avere valore se continua a piacerci, a starci bene e ad accompagnarci nel tempo.
Le leve non sono tutte uguali
Continuando a leggere e a riflettere, ci siamo accorti di una cosa.
Le leve esistono da sempre. Anche l’economia comportamentale ci insegna che strumenti diversi influenzano i comportamenti delle persone.
Ma non tutte le leve raccontano la stessa cosa.
Uno sconto del 70% legato alla quantità incentiva un comportamento.
Uno sconto contenuto su qualcosa che desideravamo già, forse, ne incentiva un altro.
Perché c’è una grande differenza tra acquistare cinque cose perché sono scontate e riuscire finalmente ad accedere a qualcosa che avevamo già scelto.
Forse il problema non è la leva. È il comportamento che quella leva cerca di generare.
Il rischio del bianco e nero
Approfondendo, abbiamo scoperto che molti brand sostenibili scelgono di non fare saldi.
Alcuni lavorano con la prevendita, altri con produzioni su richiesta., altri ancora con sconti limitati o con formule diverse.
Esistono approcci differenti, e questo ci piace. Perché il mondo è bello anche per questo.
Continuando a riflettere, però, ci siamo accorti di una cosa. Quasi tutti, in modi diversi, utilizzano delle leve. La prevendita, ad esempio, è una leva molto interessante perché aiuta a limitare la sovrapproduzione.
Ma se un brand non lavora esclusivamente su prevendita e produce anche per negozi o altre distribuzioni, allora sta cercando di tenere insieme esigenze diverse.
Ed è normale. In fondo, anche questo significa cercare un equilibrio.
Forse il rischio è guardare tutto in bianco e nero, pensare che esista una strada perfetta e una sbagliata. Ma la realtà è spesso più sfumata.
Anche il concetto di “purezza” è interessante.
Se portato all’estremo, rischia di farci dimenticare una domanda che, forse, ci interessa ancora di più.
Come facciamo a permettere a più persone di avvicinarsi a scelte migliori?
Perché una scelta migliore non è sempre una scelta perfetta, a volte è semplicemente un primo passo, un’esperienza, una possibilità.
Il nostro punto di vista
Per cinque anni, in negozio, abbiamo scelto di non utilizzare questo tipo di strumento e continueremo a credere negli strumenti che abbiamo costruito nel tempo.
La raccolta dell’usato continua ad esistere. Le T.I.P. continuano ad esistere. L’angolo Ultimi Pezzi continua ad esistere.
La vendita promozionale non sostituisce nulla, è semplicemente una possibilità in più.
Abbiamo scelto uno sconto contenuto, sostenibile anche per chi lo propone, perché crediamo che il prezzo sia una barriera reale per molte persone.
Non per svalutare ciò che indossiamo ma per permettere a più persone di fare esperienza della differenza. Perché, a volte, non è una certificazione a cambiare il nostro modo di scegliere. A volte basta indossare qualcosa che ci fa stare bene, dura nel tempo e continua a piacerci anche dopo una stagione.
Una riflessione finale
Gli Appunti dal Circuito non nascono per dare risposte definitive. Nascono dalle domande che ci accompagnano e dalle cose che scopriamo lungo il percorso.
Questa volta siamo partiti dalle vendite promozionali, ma alla fine ci siamo ritrovati a riflettere su qualcosa di più grande: su come nascono le nuove abitudini, su quanto contino le esperienze e su quanto sia difficile trovare un equilibrio tra coerenza, accessibilità e desiderio di coinvolgere sempre più persone.
Quest’anno abbiamo scelto una strada diversa. Non sappiamo se sia perfetta ma ci piace pensare che accompagnare più persone verso scelte più consapevoli, senza perdere ciò che conta davvero, sia già un buon punto da cui partire.
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Fonti
- Confcommercio, Osservatorio saldi 2025
- Federconsumatori, Indagine saldi 2025
- McNeill & Moore, Sustainable fashion consumption and the attitude-behaviour gap, International Journal of Consumer Studies
- Lundblad & Davies, The values and motivations behind